Author Archives: Константин Харский
Семь способов привести клиента в ярость
Правильный тренинг продаж
Статья опубликована в журнале «Управление сбытом» август 2016 года
Почему надо постоянно учиться.
По мнению учёных, человечество существует на Земле около полумиллиона лет. Земледелие, как жизненный уклад, — около двенадцати тысяч лет. История цивилизаций насчитывает не более шести тысячелетий.
Жизнь не только меняется. Она меняется всё быстрее и быстрее. Наши родители покупали одну машину на всю жизнь. Один телефон — на всю семью. Сколько телефонов сменили вы?
Мой отец не застал компьютеров в личном пользовании. Первый компьютер, за который я сел, был ЕС 1841. Вторым был IBM 286 серии. Первый монитор, который я купил для домашнего компьютера, был Hercules. Он умел отображать 16 оттенков серого цвета.
Прошло всего несколько лет. И мой монитор показывает миллионы цветов. Нет причин ожидать, что технологии на этом остановятся.
Читать далее »
Презентация тренинга: «Как продавать умному покупателю?»
О ценностном управлении простыми словами
Предистория
Ценностное управление — это логичное продолжение и будем надеяться развитие предыдущих методов управления. Поэтому прежде чем мы скажем о ценностном управлении, кратко заглянем в историю вопроса.
Все началось, предположительно с управления по задачам. Представьте, ранее средневековье. Мастер берёт на работу подмастерье. И ставит ему задачу. Обучает методам выполнения работы, снабжает инструментами, материалами. Зорко следит за работой подмастерья и принимает работу. Ну или не принимает, в этом случае у подмастерья большие проблемы. Так продолжалось столетия. Честно говоря в некоторых компаниях управление по задачам всё еще основной метод управления. Генеральный директор, или даже CEO ставит задачу своим замам, те по иерархии вниз эту задачу каскадируют… Ну как каскадируют,… перепоручают. Пока задача не найдет того, кто её выполнит или крайнего.
Управление по задачам требует своего способа оплаты. Фактически любая методология управления требует своего специфического метода вознаграждения. И если перепутать и к средневековой методологии управления по задачам внести более современный подход к вознаграждению получится ерунда.
Читать далее »
Территория — главное слово в клиентоориентированности
Обучение продавца. Фрагмент семинара (live)
Всё, что вы должны знать про лидерство меньше чем за 3 минуты
Новый видеокурс «Клиентоориентированное ведение бизнеса»
Записан видео курс «Клиентоориентированное ведение бизнеса». Думаю, что к середине апреля курс будет доступен для прохождения. Хочу сделать две вещи. Открыть предпродажу и рассказать о курсе. Начну с рассказа. Это не вполне обучение. Это скорее консалтинг. Видео используется только для того чтобы обсудить тот или иной вопрос, а потом «домашка». Выполнять домашнюю работу к этому курсу правильнее всего с рабочей группой на стороне компании. То есть вы: а) формируете рабочую группу; б) начинаете просматривать видео; в) вместе со своей рабочей группой выполняете домашние задания. Когда будет выполнено последнее домашнее задание вы будете знать всё что знаю я о клиенториентированности. И вы будете способны на практике делать свою компанию более сервисной. Стоимость курса определяется не столько стоимостью записи видео, сколько тем временем, которое я проведу с вами обсуждая все вопросы связанные с вашим бизнесом, с тем, что вы хотите сделать и как можно вашу компанию с делать более клиентоориентированной. Стоимость курса до момента его публикации = 7500 рублей. Это примерно 4 часа видео и около 10 часов работы консультанта. Чтобы понять дорого это или нет — узнайте сколько стоит билет на самолёт и сутки проживания в отеле. И это только накладные расходы, это еще без учёта гонорара консультанта. После публикации, через две-три недели курс будет продаваться по полной цене: 15000 рублей.
О клиентоориентированном подходе в санаторно-курортном бизнесе
Как гость, я бываю только в двух санаториях. Один находится в Сочи (санаторий «Знание»), второй в Закарпатье (санаторий «Поляна Reikartz»). Позже объясню, почему только в двух. Зато за последние пять лет я объездил десятки санаториев и сотни отелей, гостиниц и пансионатов в качестве специалиста по гостеприимству. Я посещал разнообразные объекты и их сложно сравнивать. Но уже у ворот любого учреждения сферы гостеприимства понятно, что тебя ждет.
Санатории бывают разные…
В общей сложности есть два типа заведений: в одних считают, что гости им что-то должны, другие оказывают услуги. И определить, к какому типу относится тот или иной санаторий или гостиница не составляет никакого труда. Поскольку это деление концептуальное, то его последствия прослеживаются во всем. Зайдете ли Вы в номер или зададите сотруднику вопрос, придете ли на завтрак или посетите ванную комнату — Вам сразу станет ясно, какой путь избрало руководство учреждения.
Поговорим о тех учреждениях, кому позитивные изменения жизненно необходимы. Я имею в виду те санатории, руководство которых помнит, как хорошо было раньше и мечтают о временах застоя, когда слово конкуренция использовались с уточнениями «звериная и империалистическая». Все остальное в этих санаториях — иллюзии. Избавляться от иллюзий ужасно тяжело, а того кто от них избавляет, почему-то, не любят. Я привык выступать в роли человека, который приходит и говорит, что Деда Мороза на самом деле нет, что вы и сами, без Деда Мороза, можете многое изменить.
Читать далее »
Где брать клиентоориентированных сотрудников?
Чтобы ответить на поставленный вопрос, нам надо будет исследовать несколько других вопросов. Например, такой: что такое клиентоориентированность и есть ли в ней особая польза, ради которой нам надо где-то брать клиентоориентированных сотрудников? Может нет её этой самой клиентоориентированности вовсе? Может нет в ней особой пользы? Тогда и вопрос вынесенный в заголовок отпадет сам собой.
Что такое клиентоориентированность? На этот счёт есть правильное и неправильное мнение. Мы приведем их оба и предложим читателю догадаться, какое мнение правильное.
Одна формулировка звучит так: «Клиентоориентированность компании — есть её способность получать дополнительную прибыль из-за лучшего знания своих клиентов».
Другая формулировка звучит так: «Клиентоориентированность — это оценка клиентом видимой части бизнеса компании».
Как узнать, какая из формулировок правильная? Надо понять, какие вопросы ставит одна формулировка и какие вопросы ставит другая. И всё станет понятным, как Божий день.
Читать далее »
25–30 ноября. Севилья. CEO и собственники будут учиться ценностному управлению и лидерству
«Меня иногда посещает чувство, что я упираюсь в стеклянную стену, – признается собственник крупной компании, описывая сложные задачи, которые стоят перед бизнесом в 2015 году и попытки вдохновить команду. – Бывает, что руки опускаются надолго. Что делать в таких случаях?»
Руководителям и владельцам бизнеса тоже нужна перезагрузка самих себя, ведь именно они беспрерывно несут бремя ответственности за бизнес. И именно они являются источником энергии для своих компаний. Где же черпать жизненные силы и вдохновение? Из каких источников получать поддержку своих идей и начинаний?
Для кого-то это открытые дискуссии в кругу единомышленников, которым доверяешь. Неограниченные возможности коммуникации «один-на-один» с консультантами. Но, возможно, главное, что можно сделать – ненадолго выйти из контекста, полностью отвлечься от текучки и посмотреть на ситуацию и на себя в ней со стороны. Именно такой подход предлагает компания IdeasFirst.
С 25 по 30 ноября в Севилье в третий раз состоится уникальная выездная программа для собственников и первых лиц бизнеса «Стратегии для жизни и бизнеса». Место проведения – комфортабельный отель Silken Al Andalus Palace, расположенный в садах района Heliopolis.
Обучающая часть включает два однодневных мастер-класса.
Читать далее »
Свежие комментарии