Референтное лицо

Текст сносок постоянно обновляется.

Референтное лицо
В рамках повествования, «референтным лицом» мы называем такого человека, из числа знакомых покупателя, мнение которых для него важно. Так, если для конкретного покупателя, референтным лицом при покупке автомобиля является (по какой-то причине) его мама, то пока покупатель не убедится, что «мама будет довольна», он автомобиль не купит.
Задача продавца понять, кто для этого конкретного покупателя, с которым он сейчас имеет дело, является референтным лицом. Чьё мнение продавец принимает во внимание, рассматривая саму возможность сделки.
После того, как продавец выявил референтных лиц, он должен убедиться, что они или одобрят покупку (что идеально для сделки), или у покупателя есть достойный ответ на критику референтного лица.
Сложности добавляет та ситуация, что референтное лицо, как правило, не присутствует при сделке лично, и продавцу приходится иметь дело с мыслями покупателя по поводу того, как референтное лицо отнесётся к покупке.
Игнорирование продавцом мнения референтных лиц, гарантировано приводит к срыву сделки.
Примерно 5-7% людей не имеют референтных лиц и им всё равно, что думают другие о их покупке. Продавцу не надо рассчитывать, что все его покупатели вот такие самостоятельные.

 
 Назад, к списку сносок